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商売繁盛の素

『命令と質問』

私は自宅で母親を介護していますが、忙しいとつい命令口調になってしまいます。
（私）「はい、これで台を拭いて。」　→　（母）「・・・」
（私）「寝る前に歯は磨いてよ。」　→　（母）「・・・面倒！」

これが何度も続くと徐々に母もへそを曲げ始め、がんこになっていきます。
一方、家内と母の会話は次のような感じになります。
（家内）「こっちの服が涼しくていいと思わない？」　→　（母）「そうだね。涼しげだね。」
（家内）「すり鉢でゴマを擦るれるかな？」　→　（母）「うん、大丈夫。」
といった具合に母も従順です。さて、この違いはどこからくるのでしょう？
・・・もしかしたら、この差は話法の違いからくるのかもしれません。

例えば「静かにしろ。」「静かにしてくれ。」「静かにして欲しい。」・・・これは命令話法です。

では、次の言葉はどうでしょう？
「もう少し静かにできますか？」「少し声を落としてもらうことはできますか？」

このように言われると命令的な感じがやわらぎ、受け入れやすくなりませんか？
これは挿入命令と呼ばれる話法です。挿入命令話法は実は「静かにしろ」と命令しているのと同じなのですが、命令を質問型にしているのです。これが挿入命令話法の特徴です。

商売やビジネスでも気難しいお客さんや交渉が困難な相手にはこの挿入命令話法は応用できますね。

「ご試着ください。」ではなく「お試しになられてはいかがですか？」。
「ご検討ください。」ではなく「来週までに前向きに採用のご検討をいただけますか？」といったように質問形のオブラートに要求や命令を含めるのです。

相手は「命令された」という強制的な感じを抱かずに、「試着する」「検討する」ということを受け入れやすくなります。

2011年6月29日水曜日

●本記事は契約のうえ、ビジネス本・メルマガ作家・講演者の酒井とし夫さんが寄稿しています。

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