商売繁盛の素
◆集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング
反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。
■『安心の本体３０年保証』
３０年保証とはすごいですね。お客さんが物やサービスを買わない代表的な理由は次の３つです。
「1.要らない。2.お金がない。3.信用できない。」
このうち売り手にとって「何とかできる項目」は３番目の項目しかありません。
だから、売り手は買い手の「信用できない」という思いを「信用できる」ように変えてあげることに注力すべきですね。そのための具体的な方法論のひとつが「保証」や「約束」になるわけです。あなたの会社やお店でも「保証」できること、「約束」できることを広告に掲載してみましょう。
■『天才は１０歳までにつくられる』
このように具体的な年齢をキャッチコピーに含めると訴求力が高まります。
「天才は１０歳までにつくられる！東大合格者の親が語る子育てに大切な３つのコツ」
といったコピーを目にすると小学生３－４年の子どもを持つ教育熱心な親はつい興味をそそられます。
「５０歳からの右脳開発！あなたの脳の９８％はまだ眠ったままです。」
といったコピーなら脳の衰えに不安を覚える中高年が興味を示すことになります。
キャッチコピーを作成する時には自社のターゲット層がどんな年齢層なのか、そしてどんなことに興味と関心を持っているのかを最初に考えると効果的なコピーを作成することができます。
2011年8月24日水曜日
『目標となるゴール』
水泳の北島康介選手のメンタル指導を行った先生がＴＶで面白い話をしていました。先生はタイムが伸び悩んでいた北島選手に次のようなアドバイスをしたのだそうです。
「ゴールは少し遠くに置こう。」
どういうことかというと水泳では泳ぎ切ってプールの壁に指先がタッチした時点がゴールになります。普通はそこが最終ゴールです。でも、そこを最終ゴールだと考えると人は最後の最後まで力を出すことができないのだそうです。ついゴールの手前で力が抜けるらしい。
だから、先生と北島選手は「ゴールを少し先に延ばした」のです。
泳ぎきって指先がプールの壁に触れ、さらに振り返って、電光掲示板のタイムを確認する、まさにその瞬間を最終ゴールに設定したのです。
こうすると泳ぎきって指先がプールの壁に触れた時点はゴールではなく通過点になります。
すると「指先がプールの壁に触れる時点」では気の緩みや、力の抜けがなくなり、タイムがぐんと伸びたとのことでした。
これは仕事でも同じですね。
「ここがゴールだ」と決めると、8割がた完成した時点で気が緩みがちです。
だから、「ここがゴールだ」と決めたそこよりも少しだけ遠くにゴール地点を移動させると最後まで気を抜かずに、100％の力を維持したままゴールを突っ切ることができる。
10個完成させようと思うなら、少しだけゴールを遠ざけて11個完成させることを最終ゴールにする、7時までに社内で仕事を完成させようと思うなら、少しだけゴールを遠ざけて7時までに完成品をお客さんのところへ届けることを最終ゴールにする・・・。こんなちょっとの意識の差が仕事の質を高めることにつながります。
2011年8月17日水曜日
『有名百貨店の店長と専門店の店長』
出張に出ていた時のこと。ワイシャツが足りなくなったので駅前の有名デパートへ行きました。サイズをど忘れしたので売り場の店員さんに採寸をお願いしました。
すると面倒くさそうに採寸した後で向こうの棚を指差してこう言いました。
「お客様に合うサイズはそこの棚から、隣の棚の３段目までの中です。」
指差された場所を探してもなかなか気に入ったワイシャツが無く、店員さんも忙しそうに資料をチェックしているのでそのデパートを出ました。
街中を歩いていたら紳士服専門店の看板が目に止まったので、そのお店に入りました。私がワイシャツを見ていたら首にメジャーを掛けた３０代くらいの男性店員さんがニコニコしながら近づいてきてこう言いました。「お客様、サイズをお計りしましょうか？」そして、素早く採寸をするとこう言いました。
「お客様のサイズは○○です。申し送れましたが私はこのお店の店長の○○と申します。
店内にこれだけ多くの種類があるのでお探しになるのも大変です。もしよろしければお客様のために何種類かワイシャツをご用意させて頂きます。お客様はどんなタイプのワイシャツがお好きですか。」
私が好みを述べるとその店長は5分もかからずに私の好みにあった、サイズのぴったりなワイシャツを7点ほど集めてくれました。結局、私はそのお店で３着のワイシャツを買いました。また、私が新潟から出張に来ていることを知ると店長はこう言いました。「きっと、新潟もよい所でしょうね。新潟市の○○にも当店がございますので、今後ともご愛顧ください。本日はありがとうございました。ご出張頑張ってください。」その後、店を出るまで見送って頂いた私は気分がとても晴れ晴れとしていました。
出張先で読んだ新聞に「百貨店の売上げが記録的な低水準となった」という記事がでていました。百貨店業界の衰退要因は少子高齢化、経済の停滞といった影響が大だと思いますが、それ以外にも原因はあるのかもしれない・・・そんなことを思った出張でした。
さて、あなたの会社やお店の接客はお客さんに晴れ晴れとした気分を与えているでしょうか。
2011年8月10日水曜日
『電話勧誘』
仕事場の電話が鳴りました。それはＮＴＴ○○○という会社からの電話でした。
以下、その時の会話。（ＮＴＴ○○○さんは「Ｎ」、私の言葉は「私」で表示）
（Ｎ）「いつも光回線をご利用頂きありがとうございます。」
（私）「はい・・。」
（Ｎ）「今日はご利用調査の一環でお電話をさせて頂いているのですが、１、２分ほどお時間よろしいでしょうか？」
（私）「はい。」
（Ｎ）「現在はインターネットを利用する際には無線ＬＡＮでお使いでしょうか？」
（私）「はい。」
（Ｎ）「ご利用に際してご不便などございませんでしょうか？」
（私）「はい、特には・・。」
（Ｎ）「ありがとうございます。もし、何かご不便、お困りのことがございましたら遠慮なくお申し出ください。実は今まではご利用に際して何か困ったことがあった場合にはお電話だけの応対でございましたが、今回、遠隔操作でお客様のパソコン画面を見ながらサポートができるようになり、月額５００円でご利用頂け、今なら２ヶ月分が無料でご利用頂ける様になっております。このままこのお電話でご契約ができるのですがお申し込みされますか？」
・・・・・上手い会話ですね。
どこが上手いか分かりますか？これは「イエス誘導法」を使った会話になっているのです。
「イエス誘導法」とは相手が「はい（＝イエス）」と答えるような質問を繰り返し、その後で自分の要望を述べるコミュニケーション方法です。
上記の電話で相手が言いたいことは『新サービスに加入してください。月額代金５００円です。』ということです。でも、最初からこの要望を出したのでは１００件に電話してもほとんど断られるでしょう。そのためＮＴＴ○○○さんは私に何度か「はい」と答える質問をして、その後、本題を述べています。
こういった営業電話には案外多くのセールストークのヒントが隠されているものです。
2011年8月3日水曜日
◆集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング
反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。
■『剣道八段、パリ在住三十九年の大型新人による衝撃作！』
これは新聞の書籍広告欄で見つけたコピーです。
「えっ、何なに？これ」とわけも分からず目が引き付けられました。
剣道八段とパリがマッチしていないし、大型と新人もどちらかというと対照的な言葉です。 書籍の内容は全く分かりませんが強く興味を引かれたことは事実です。
こんな言葉の組み合わせで読み手の興味を引き付けることができるのですね。
「切手収集歴４７年、地元Ｕターンで転職して３８年。
神経質で気むずかしい工場長が徹底的にこだわった究極の洗顔せっけんが完成！」
・・といった感じで応用すると面白いですね。
■『老けて見えるのは○○のせい？』
これも応用範囲の広いコピーパターンです。
「老けて見えるのは髪のせい？」というキャッチコピーから育毛剤、ウィッグ、あるいは理容・美容室の広告につなげることができます。
「老けて見えるのは目じりのせい？」というキャッチコピーからは化粧水、マッサージ、美容整形の広告につなげることができます。
「老けて見えるのは体型のせい？」というキャッチコピーからは衣類、補正下着、アスレチッククラブの広告につなげることができます。
ターゲットの悩みである「老化」に焦点を当てているので、ターゲット層で老いを気にしている人には訴求効果のあるキャッチコピーになります。
2011年7月20日水曜日
『物語と３人の説得』
私の知人が青年会議所の会員獲得に大きな成果を上げました。
彼の会員獲得戦略の核は「物語」と「３人で説得」というものでした。
彼は青年会議所の会長一人の人生に焦点を当てた物語風のカタログを作成しました。カタログには会長が学生時代にスポーツに打ち込んだことから地元で家業を手伝うようになったこと、青年会議所との出会い、最初は会議所の活動にあまり乗り気ではなかったこと、しかし活動を続けるうちに仲間ができ、やりがいが生まれ、今では充実した人生と商売活動を行っていることを物語でまとめたものです。
そして、この冊子を配布しながら、興味を持った人が現れたら必ず「３人一組」で説明に行き熱心に説得をしたそうです。そして、彼はこの活動を通して過去最多の会員を獲得することに成功したのです。
実は「物語」で興味を引き、「３人で説得」するというのは心理学的にも効果的な訴求、説得方法です。
人は理論と説得は嫌いですが、物語（ストーリー）は好きです。そのため起業家の創業苦労話や成功者のドン底から立ち直った話に興味を持ちます。「当社の経営理念は・・・」という杓子定規な話より、「実は数年前、当社は倒産の危機にあったのです。そこから立ち直れたのには一人のお客様との出会いがあったのです。そのお客様とは・・・。」といった物語に興味を持ちます。
また、人は3対1または４対１で説得すると最も効果的な説得ができるということは、心理学の実験でも証明されています。（変な話ですが新興宗教の勧誘等ではこの人数で説得されます。）
そのため、あなたの会社やお店でも堅苦しい会社案内やスタッフ紹介資料とは別に「物語風」の会社案内やスタッフのプロフィール資料を作成して、お客さんに配布してみましょう。きっと、あなたの会社やお店、そしてスタッフのファンが増えるはずです。
また、大事な交渉ごとやプレゼンは必ず3人以上（相手方の3倍）で席に臨むようにしましょう。先方からの承諾、許諾、許可を取りやすくなるはずです。
2011年7月13日水曜日
『影響の度合い』
次の文を読んでみて下さい。
『決してうつむいてはダメよ。頭はいつも上げていなさい。
目でしっかりとまっすぐ世界を見るのです。』
（ヘレン・ケラー）
いい言葉ですよね。では、もう一つ、次の文を読んでみて下さい。
『決してうつむいてはダメよ。頭はいつも上げていなさい。目でしっかりとまっすぐ世界を見るのです。』
いかがでしょう。そうです。２つとも同じ言葉です。でも、最初の方が「なるほど！」とか「いい言葉だなあ！！」と思った人の方が多いはずです。その差は「言葉の違い」ではなく、「ヘレン・ケラー」という名前の有無から生じています。ヘレン・ケラーという文字が入っているかいないかで、読み手に与える影響力が異なってくるということです。これは心理学的に「権威効果」と呼ばれるものです。
ということは、こういった権威、後ろ盾、影響力元があなたの言葉、あるいは商品やサービスに付加できれば、今まで以上にあなたの言葉や商品やサービスは影響力と説得力を持つことになりますね。
例えば自分の言葉の影響力を持たせたければ、同じ事を言うのであっても、
「京セラの稲盛会長の言葉なんだけど、組織は分割してそれぞれに責任を持たせた方が良いと思うんだ。」とか「ソフトバンクの孫さんも使っているようにツイッターの重要性って・・・。」というようにあなたの発言に後ろ盾となる有名人の名称を含めると効果的です。
また、商品ＰＯＰやカタログにも「上場企業の○○で採用されている在庫管理システム機能です。」「芸能人の○○さんも愛用している・・」と書くと訴求力が強まります。あるいはもっと小規模に「○○商工会議所認定の地域優良特産品に認定された・・」「○○コンテストで入賞した・・」といった影響力元を掲載しても効果はあります。
さて、あなたの会社やお店のセールスや広告、販促活動では、どんな権威や後ろ盾の影響力を活用できるでしょうか。
2011年7月6日水曜日
『命令と質問』
私は自宅で母親を介護していますが、忙しいとつい命令口調になってしまいます。
（私）「はい、これで台を拭いて。」 → （母）「・・・」
（私）「寝る前に歯は磨いてよ。」 → （母）「・・・面倒！」
これが何度も続くと徐々に母もへそを曲げ始め、がんこになっていきます。
一方、家内と母の会話は次のような感じになります。
（家内）「こっちの服が涼しくていいと思わない？」 → （母）「そうだね。涼しげだね。」
（家内）「すり鉢でゴマを擦るれるかな？」 → （母）「うん、大丈夫。」
といった具合に母も従順です。さて、この違いはどこからくるのでしょう？
・・・もしかしたら、この差は話法の違いからくるのかもしれません。
例えば「静かにしろ。」「静かにしてくれ。」「静かにして欲しい。」・・・これは命令話法です。
では、次の言葉はどうでしょう？
「もう少し静かにできますか？」「少し声を落としてもらうことはできますか？」
このように言われると命令的な感じがやわらぎ、受け入れやすくなりませんか？
これは挿入命令と呼ばれる話法です。挿入命令話法は実は「静かにしろ」と命令しているのと同じなのですが、命令を質問型にしているのです。これが挿入命令話法の特徴です。
商売やビジネスでも気難しいお客さんや交渉が困難な相手にはこの挿入命令話法は応用できますね。
「ご試着ください。」ではなく「お試しになられてはいかがですか？」。
「ご検討ください。」ではなく「来週までに前向きに採用のご検討をいただけますか？」といったように質問形のオブラートに要求や命令を含めるのです。
相手は「命令された」という強制的な感じを抱かずに、「試着する」「検討する」ということを受け入れやすくなります。
2011年6月29日水曜日
◆集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング
反応の良いキャッチコピーを書くためのコツはお手本となるコピーをマネして、自社に応用することです。今回は雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介させて頂きますので、あなたの会社やお店でのコピー作りの参考として下さい。
■『業務用○○いいとこ取りセット
テレビで大ヒット ○○洗剤部門No.1 カタログ初登場！』
このキャッチコピーは家にあった家庭用通販カタログの背表紙で見かけました。
何気なく居間におかれていたカタログでしたが一瞬「おっ！なんだ？」と眼を引かれました。 よく読むとたしかに上手に作られています。
「業務用」という言葉はプロが使っている、あるいは専門家が使っているというイメージが湧く言葉です。
「いいとこ取り」という言葉はオトクな感じがします。
「テレビで大ヒット」は流行っている感じを受けます。権威効果です。
「No.1」は商品の信頼性につながります。限定条件下の事実という心理テクニックです。
「初登場」という言葉もキャッチコピーでよく使用されますが読み手の興味を引く強い言葉の一つです。
「業務用お惣菜のいいとこ取りセット 口コミで評判です。当店の先月の人気No.1 チラシ掲載初登場 先着50名様限りです。」
といった応用ができます。
やはり、眼を引くキャッチコピーコピーには理由があります。
2011年6月20日月曜日
『説得がうまい人の話し方』
今日は説得がうまい人の話し方である「そもそも話法」のお話をします。
例えばあなたが次のＡとＢの両者からデザインプレゼンを受けたとしたら
どちらに仕事を発注するでしょうか。
（デザイナーＡ）
デザイナーＡ 「今回はこのＡ案のデザインがオススメです。」
クライアント 「どうして？」
デザイナーＡ 「だって、かっちょいいでしょ。」
（デザイナーＢ）
デザイナーＢ 「今回はこのＡ案のデザインがオススメです。」
クライアント 「何で？」
デザイナーＢ 「そもそも今回のターゲットはネットショッピングが好きな２０代の女性ですよね。」
クライアント 「うん、そうだ。」
デザイナーＢ 「ところで、楽天のギフト人気ランキング１位はティファニーのティアドロップです。」
クライアント 「へえ。そうなんだ。」
デザイナーＢ 「だとするならば今回の表紙でこのアクセサリーを見せるのは効果的なデザインだと考えたのです。」
どうでしょう？きっと、Ｂの方が「採用しやすい」はずです。
実はＢのプレゼンは次の順序で話を展開しています。
（1）そもそも／ルール → （2）ところで／事実 → （3）だとするならば／結論
これを「そもそも話法」と言います。「どうも自分は交渉やプレゼンの席でイマイチ説得力に欠ける」・・・そんな悩みを持っている方はこの話法を使ってみてください。説得力がアップしますよ。
2011年6月13日月曜日
最近の情報
◆集客・営業・広告・販促に役立つ心理マーケティング
2011年8月24日水曜日
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2011年7月13日水曜日
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2011年7月6日水曜日
『命令と質問』
2011年6月29日水曜日
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2011年6月20日月曜日
『説得がうまい人の話し方』
2011年6月13日月曜日
『普段とは異なる環境に身を置く』
2011年6月6日月曜日
『業界では当たり前のこと』
2011年5月30日月曜日
